Estrategias y tácticas en procesos de negociación

  1. REMESEIRO RIOBOO, CARLOS
Supervised by:
  1. Guillermo Vallejo Seco Director

Defence university: Universidad de Oviedo

Year of defence: 1994

Committee:
  1. Santiago Díaz Chair
  2. Anastasio Ovejero Bernal Secretary
  3. Manuel Fernández Ríos Committee member
  4. José Muñiz Fernández Committee member
  5. Baldomero Blasco Sánchez Committee member
Department:
  1. Psicología

Type: Thesis

Teseo: 48659 DIALNET

Abstract

TRAS UNA REVISION TANTO DE LA ETIMOLOGIA DEL TERMINO NEGOCIACION COMO DE LAS DEFINICIONES PROPUESTAS ASI COMO DE LOS PRINCIPALES MODELOS TEORICOS DE NEGOCIACION OFRECIDOS POR LOS ESTUDIOSOS DEL TOPICO, SE PROCEDE A EXPLICAR Y FUNDAMENTAR EL IMPACTO QUE PUEDEN TENER LOS PRINCIPALES CONDICIONANTES SITUACIONALES DE LAS NEGOCIACIONES ADEMAS DE DIVERSAS VARIABLES INTERACTIVAS. EN CUANTO A LA PARTE EMPIRICA, MEDIANTE UN PROCEDIMIENTO DE GUION- SIMULACION Y SIGUIENDO METODOLOGIA CORRELACIONAL Y EXPERIMENTAL SE COMPRUEBAN LOS TIPOS DE INTERACCIONES ASOCIADOS A LOS RESULTADOS MAS VENTAJOSOS PARA LOS NEGOCIADORES. EN DEFINITIVA, SE ESTUDIAN, DESCRIBEN, EXPLICAN Y COMPRUEBAN LOS TIPOS DE INTERACCION ESTRATEGICO-TACTICOS QUE RESULTAN MAS EFECTIVOS EN DETERMINADOS PROCESOS NEGOCIADORES.