Estrategias de promoción de ventas para las empresas detallistasinfluencia sobre las percepciones y el comportamiento de compra de los consumidores

Resumen

La promoción de ventas de las empresas detallistas tiene como objetivo incrementar las ventas, la cuota de mercado y la rentabilidad. En este ámbito, la distribución minorista impone condiciones de promoción a los fabricantes y desarrolla promociones dirigidas al consumidor final fundamentadas en reducción de precios y ofertas en especie. Un aspecto de gran interés en las estrategias de promoción de ventas es conocer sus efectos a corto y largo plazo, siendo las principales áreas de estudio aquellas vinculadas con la frecuencia de las promociones, el volumen de descuento en precios y la existencia de precios de referencia por el consumidor. En este artículo se presentan diversas líneas de investigación dirigidas a: 1) comprender las actitudes de los consumidores y la opinión de los detallistas frente a la promoción de ventas; 2) analizar el comportamiento de los consumidores y su percepción de la actuación de las empresas detallistas; 3) determinar los efectos de la promoción de ventas. Con esta finalidad se llevan a cabo reuniones de grupo, entrevistas en profundidad, observación de folletos y de puntos de venta, encuestas personales a consumidores, así como el diseño de un panel de compradores o familias.